怎樣做酒水的業務員

a) 站在客戶立場考慮是從有意向開始的。

做到意向沒有，騷擾不止，沒必要太照顧客戶的感覺，騷擾就行，這樣做就象腦白金的廣告一樣，雖然討厭，但很賣貨。沒有成交，不要隨便送東西，業務員們每月掙錢不容易，然而很多老板很無恥，不買不說，還到處要東西，給東西可以，但你要和他做交易，掙點路費，不要被客戶的溫情所迷惑，問問送過東西的業務員，很少有不吃虧的。

有意向后，幫助客戶設計方案，考慮客戶的實際情況，可以幫他們節省預算，這個時候，站在客戶立場上考慮才真正開始。

記住，客戶沒意向，決不要做省油的燈。

b) 和人民幣比較起來，時間是最貴的

人民幣當然好，但大多數情況下，時間才是最寶貴的。開公司房租、人力、電話都是以時間為單位計算的。對于個人，你的花費大多數也是以時間為節點的，房租、工資等，包括個人的學習程度和能力程度，也是和時間息息相關。有的人業余時間玩游戲，有的則在不停地充電，業績方面，有的做的好，有的差點，也和時間相關，好的業務員的時間都是經過周密安排的，在坐車、路線安排上下工夫，在有效客戶身上下大工夫，傷其十指，不如斷其一指，大部分的時間都應該圍繞有效客戶展開。

c) 炒肉之前先化凍

向客戶推薦產品時，一般不建議硬推薦。建議采用先用共性話題預熱，再導入產品，前面已經講了很多。其實這種方式在生活工作中經常遇到。比如向別人借錢，你可能需要花幾天的時間向目標討好，展現你的優秀品質，領導和問題員工談話，一般不會劈頭蓋臉罵一頓，一般要問問工作生活存在什么困難，仔細觀察，你會發現這種方式很有效。炒肉之前先化凍，否則容易變夾生了。

d) 一起歌唱，愛拼才會贏

客戶一般都有成功情結，多和客戶挖掘過去的苦難史奮斗史，往往能形成極強的共同語言。老江湖們經常渲染自己家境如何貧窮，如何艱苦奮斗，往往能打動很多人，贏得很多人的尊敬，就是這個道理。

e) 打完老虎再害怕

打老虎時七想八想，注定要被老虎吃掉，不要猶豫，出擊。做銷售很多時候是行動，別太相信考慮好了再做這句話。很多銷售動作是熟能生巧的事，并不是計劃安排多周密的事。

f) 懂得提問題才能解決問題

提一些問題，引導你的客戶朝共性話題轉移，這樣才能進入你事先安排好的圈套。

一個好的銷售員，他的提問技巧一定是值得挖掘和推廣的。他的提問一定是遵循培養意向——挖掘意向——確定意向這種最利用銷售的模式在走，多留心，一定會有收獲。

g) 天下興亡，匹夫無責

公司發展好不好，領導水平高不高，業績好不好，業務員們情緒高不高，市場好做不好做，社會風氣好不好等等，這些問題，不應該是你關心的事，天下興亡，匹夫有責是一句毒的不能再毒的話，讓一個人天天背一座山前進，沒必要那么累，你只需要關注自己的銷售動作有沒有做到位，有沒有投入地去做，日子過好沒有，有沒有經常送女朋友東西，存折上是否有點小錢這些事。如果這么去做，你會發現工作生活很輕松。

h) 擒賊先擒王

注意尋找關系頭，有的客戶可能不顯眼，但他在社會上的地位很特殊，如行業協會的會長，工業區管委會成員等等，很可能他和你不成交，沒關系，朝朋友路線發展，多給他提供信息，或給他介紹能干的人，努力搞好關系，這種人一旦發力，那你的成績將是幾何倍數遞增。


參考資料：