酒廠業務員怎么做 應該怎么跟經銷商談業務？急...

格的招商經理
　　一、藥品招商的概念
　　為了充分的利用社會資源開拓醫藥市場，并向市場提供藥品和服務，把處于價值鏈不同環節各自經營的生產商、經銷商（代理商）、零售商通過構建一種相對穩定的謀求雙贏的伙伴關系，以實現優勢互補、風險共擔、利益共享的戰略聯盟，最終占領和把控終端資源，創造更大利益，我們習慣把這種藥品流通伙伴聯盟關系的構建簡單稱為招商，包括通路規劃、建設、運行及通路管理等系統工作。
　　二、合格招商經理的概念
　　1、合格的含義
　　(1) 正確理解并貫徹公司整體營銷計劃,結合管轄區域的實際情況，對銷售計劃作出客觀部署，較好的完成公司下達年的度銷售指標。
　　(2) 及時、準確的將市場各種信息向公司相關部門反饋，并依據客觀情況提出自己的觀點，供決策層參考。
　　(3) 能根據公司提供的相應條件，解決市場突發事件。
　　2、招商經理的素質
　?。?）須具備一定的基本條件：如身體素質、受教育的程度。
　?。?）須積累一定的招商知識和經驗。
　?。?）須有一定的醫藥專業知識。
　　3、招商經理的能力
　　(1) 思維能力
　　思維能力表現在三個方面，分別是擬定計劃、制定決策與解決問題。
　　A、擬定計劃：
　　《孫子兵法》第一篇是“始計篇”，“凡事預則立，不預則廢”，說明計劃的重要性。計劃分為三種類型：
　?、? 具有特定目標的項目管理計劃；
　?、?例行工作的日常管理計劃；
　?、厶幚韱栴}的處置計劃。
　　B、制定決策：
　　招商經理的職責：在管轄區域內制定相應決策與領導執行。
　　計劃與執行的過程有許多的變量（如時間與資源的限制，信息不足或錯誤，人情關系等），必須不斷得進行決策。
　　C、解決問題：
　　在銷售過程中，不可避免地會出現各種各樣的問題，如質量、產量、運輸、招標等，誰能解決相應問題，誰便能取得成功。
　?。?）創造績效
　　企業的競爭極為激烈，每一分沒有產出的投入都會降低競爭力，因此，作為招商經理如何協助企業提高績效是最為核心的能力。
　　(3)組織能力
　　現代企業組織日益復雜，成員來自四面八方，面對這樣的環境，如何使區域內招商經理快速組織起來，集中力量實現年度目標，是對招商經理組織能力的考驗。其組織能力包含團隊建設、領導能力和培育部署能力。
　?。?）專業風采
　　要贏得經銷商的尊敬和信賴，不僅需要高超的公關能力，更需要有專業風采，這樣的能力表現在
　　A、區域內招商會議、產品推廣培訓會；
　　B、溝通表達；
　　C、個人管理---個人管理的核心是一種積極的人生態度。

　　如何才能成為合格的招商經理？
　　★★ 學 習 ★★
　　但是，純粹的書本常識與理論是絕對不會培養出合格的招商經理的。
　　所有的步入醫藥營銷之“道”的后來者都會學習醫藥營銷理論，并試圖在某種環境下把自己所學的“招數”轉變為非凡的能力展示出，然而，并非所有的認真者和實踐者都能如愿以償，為什么？因為，他們尚未理解作為醫藥招商經理最起碼應該掌握的“理念”――醫藥招商經理的“三字真經”！當然，這只是經驗之談，只能借鑒，所以如需解釋，也只能解釋為“三字經驗”而已！
　　經驗之一：“道”。
　　“道之道，非常道”――《道德經》中的說法。而作為醫藥招商經理應該給予它更新的理解。作為醫藥招商經理人至少應該給予他雙重含義。
　　在醫藥界，所謂“道”者，即職業道德。在醫藥界流傳著這樣的說法，“全國醫藥是一家”。任何一個想成為業內“較為知名人士”者他都會嚴于操守，珍惜他的業內聲譽的。所以，步入醫藥行業的后來者必須注重職業道德。如果需要我們把職業道德說得更細致一些，就完全可以......