白酒營銷策劃方案，如何通過社群一年做了超過

我覺得題主想問的問題應該是，白酒企業如何通過制定合適的社群渠道營銷策劃方案來增加營業額？

白酒行業的調整和產能過剩給白酒消費造成很大的影響，企業在現在的營銷環境下也更加應該依靠模式創新，挖掘更有價值的賣酒渠道，來進行品牌傳播和產品營銷。而社群就是一個很好的渠道。

傳統的白酒銷售渠道是煙酒店、餐飲、酒店、商超、二批商、團購等，本質上講社群渠道應該是更加精準的團購渠道。社群是有相同志趣、愛好、能力的人聚集在一起，大家互相溝通、幫助、有凝聚力的一個團體。社群可以有很多種形式，它把我們的潛在消費者通過不同的吸引力匯聚在一起，比如私家車車主社群、健身社群、魚友社群、騎友社群、棋友群等等。所以通過社群渠道，我們有很好的抓手去打開我們更精準的團購渠道，而不僅限于傳統企業團購等。

所以如何通過社群渠道賣酒？

在探討這個問題之前，我們首先要清楚一個成功的市場營銷方案不僅僅是一個促銷活動，或者是某個創意的成功，而是一個系統的過程。首先有一個科學的營銷理念，其次對營銷戰略進行分析，包括營銷戰略規劃與計劃、分析調研營銷環境、分析消費者的購買行為，然后制定營銷戰略，包括市場細分、市場定位、目標市場選擇、識別競爭者、品牌定位，最后是營銷策略實施，包括產品、價格、渠道、促銷。所以最終我們實現的落點是在渠道這個框架內的社群渠道，促銷則包含了廣告、公關、銷售促進和人員推銷。所以如何通過社群渠道賣酒也是一個系統的過程。

假如說我們是某一個市級的酒水經銷商，經營多年，我們手上有洋河、古井貢、瀘州老窖等市場暢銷產品代理權，手上也有充足的資金，成熟的銷售團隊以及成熟的線下渠道，對現有市場及競爭對手非常了解，在當地有良好的人脈圈。當我們想拓展社群渠道時，我們可以嘗試用市場營銷的思路去分析：

1.首先我們要有一個成熟的市場營銷理念，就是以市場為中心，以顧客為中心，全面營銷的理念。

2.營銷戰略方面，我們本質上也是選擇的密集性增長市場滲透戰略，使現有產品獲得更多的市場份額，社群渠道也是我們競爭能力強，市場吸引力強，風險小的投資方向，我們整體的營銷理念就是為社群渠道的潛在消費者提供他們需求的物美價廉的酒水。

3.分析一下營銷環境，宏觀PEST，微觀因素，了解環境中的機會和威脅，如何避免威脅。

4.關于社群渠道方面進行市場調研，比如現有市場有哪些類型的社群，不同社群的人平時購酒的價位，品牌選擇方面等等

5.要了解消費者通過社群的形式購買產品的購買心理和行為。并且不同類型的社群有不同社會階層等等的消費者，他們有著不同的購買心理和行為，以及影響其購買決策的過程，要了解他們的情況才能更好的策劃有針對性的開展營銷活動。

6.進行社群渠道進行市場細分，比如社群類型（交友型、購物型、工作型、粉絲型、會員型等等）；城市、郊區、鄉村；年齡；性別；家庭人口；未婚、新婚、滿巢、孤獨期；收入；社會階層（白領、藍領、金領等）；購酒次數（大量，中量，少量等）；購買時機（平常、周末、節日等）；追求利益（經濟型、時尚型、實用型等等）。

7.選擇目標市場，我們要對細分的社群市場進行大致歸類，不同的類型的社群對產品的需求不同，消費心理不同，購買行為不同，所以要把細分的市場進行大致歸類，方面我們后期有針對性的運營。但是我們也要有針對性的選擇合適的目標市場進行主推。

8.市場定位，為不同的目標市場，選擇合適的產品進行推廣，比如交友型的社群，我們可以為它提供葡萄酒方便男士請女士吃飯的時候使用，商會型的社群，我們有針對性的提供商務用酒，有婚宴需求的社群我們可以為其提供婚宴用酒等，年輕的人士為他們提供性價比高的酒水等等。以市場為中心，以顧客需求為出發點，為他們提供合適的產品。同選擇目標市場一樣，我們也需要選擇合適的產品進行主推。

9.超越競爭，相對于傳統渠道，社群渠道競爭相對較小，但是我們也要識別競爭者，找到自己的競爭優勢，機會和威脅，對競爭者可能出現的競爭方法我們要有預判和應對的方法。

10.品牌策略，在社群推廣時，品牌的一方面是產品本身，是否是市場認可的大品牌產品，其次我們經營者本身也要注意品牌打造，比如我們的公司在市場上的認可度，或者我們的門店在市場上的認可度。從各個方面去減弱顧客的信任危機，給顧客信任感。

11.產品，不同類型的社群選擇有針對性的產品。而且產品不僅包括通常意義上的產品（核心的酒水，包裝，品牌，樣式等），也包括送貨上門，售后服務等更深層次的附帶品。

12.價格，因為社群渠道本質上是更精準的團購渠道，社群渠道也都是熟人關系，所以其價格也應該效仿團購價格。

13.渠道，社群渠道，社群渠道之中也可以分出線上和線下，如果企業有線上的電商平臺也是一個不錯的交易方式，交易更便捷高效，而且社群渠道相對于企業團購應該是更零散的，更適合線上交易，但是要注意避免線上和線下傳統渠道的沖突。

14.促銷，促銷分為廣告、公關、銷售促進、人員推銷等

廣告方面：企業代理的產品本身就有廣告效應，或者廠家有在持續的廣告投入，社群的目標消費者是其中的受眾。

公關：公關的主要目的是提升企業和產品在公眾心目中的形象，比如媒體、產品宣傳報道、公益事業、危機管理等等，是一個長期的過程。

銷售促進：是我們在營銷落地時的一個重要環節，是企業通過短期誘因刺激需求，鼓勵迅速購買的促銷方式比如贈品、免費樣品、折價券、折扣優惠、付費贈送、抽獎，聯合推廣等。

具體案例參考：

1.私家車車主社群，找到與私家車車主關系緊密的相關產品，比如保險、洗車行、4S店、汽車美容中心等。

買酒送洗車：買兩瓶酒，送洗車卡，同時辦理酒水門店的vip會員，享受折扣購酒。同時介紹一個購酒客戶，贈一瓶品鑒酒。

2.釣魚社群

贊助釣魚社群的釣魚比賽，或者舉辦比賽，設定一二三等獎，獎品是酒水或者門店購物券，比賽場地做好氛圍營造工作，產品和活動宣傳物料。且活動結束后，享有買一贈一的活動。

3.騎行社群

贊助騎行社群，制作隊服，一方面宣傳公司產品，同時綁定社群，發展成為其固定贊助商，同時社群聚餐指定用酒也是公司產品

4.交友社群

在情人節、七夕節等每月的佳時，聯合社群負責人，贊助相親活動，指定聚會用酒是公司產品。同時相親成功的，在后期婚宴用酒享有折扣優惠等。

5.足球球友社群

承擔球友的服裝和聚餐用酒，進而宣傳公司和產品，后期購買產品，球友會優先考慮公司門店和產品。

6.節日促銷

節日可以制定相應的促銷政策，比如中秋節、春節買酒送團圓宴、買酒送全家福攝影套餐、送旅游、買酒送足浴盆、送保健枕等，在節慶日時通過社群渠道，宣傳推廣。

人員推銷：也就是銷售，社群渠道，可以通過業務員收集社群信息后，找到社群的關鍵人員，對其進行有針對性的銷售，從而帶動其整個社群的購買。比如商會社群，找到其會長，進行有針對性的溝通?；蛘唑T行群，找到群負責人進行溝通銷售。

在市場營銷分析過程中，也要考慮到財務預算，各活動節奏時間，供應商情況，企業內部等等因素等等，綜合考慮。

其次在社群推廣的時候要注意社群本身的運營路徑和邏輯，同時企業也可以自建社群：

首先，社群是基于某個特定主體而存在的，任何一個好的社群，都有某種價值觀，且有一定規則。

其次，社群是基于信任感和價值創立，人們對社群有明確的價值訴求和依賴。然后，社群初期是以社群創辦者、管理員或明星用戶為中心的狀態，后期成熟社群逐步發展成為去中心化。

最后是社群自生長階段，多元化關系被建立后，這個階段很多話題、事件在社區內發生，就需要規則去約束，并思考如何持續的維護社群的活躍度。

所以整體來看，社群渠道是現在酒水銷售的一個重要銷售和宣傳渠道，可以更精準的為其提供服務，擴大公司和產品的影響力，企業要以市場為中心，以消費者為中心，滿足其需求，為其提供有針對性的產品和服務。但是社群渠道也需要花費更多的時間和精力，同時企業要做好客戶關系管理，建立好客戶數據，定期回饋，同時發掘顧客的長期價值。