成功上位白酒前三甲的洋河，這些年憑什么這么

90年代，白酒業曾流行一段笑話：四川人釀造，山東人勾兌，北京人吆喝，全國人民醉！那時白酒市場好比五代十國時期的戰場，各路諸侯風起云涌，群雄逐鹿，你方唱罷我登場，草根崛起引來烽火狼煙，結果是：五糧液抓住機遇，調整思路，獨占鰲頭；茅臺韜光養晦，蓄勢待發；曾經的標王秦池分光不在，退出江湖，孔府宴酒淪落到拍賣地步。

20幾年后白酒業又重新洗牌，茅臺五糧液洋河進入前三甲，并非偶然，以下是個人見解，不到之處請行業人士指正和交流。

茅臺

90年代末的茅臺單價不超過300元，略低于五糧液，并沒有影響到自身的發展。

首先是市場定位很準，利用別具匠心的釀酒工藝，獨特的赤水河畔微生物群，迎合各層次的消費者，細分出高中低檔醬香型品牌，牢牢抓住客戶的忠誠度。狠抓產品質量是關鍵，不達標準絕不出廠，不求數量，只求質量，長期存放和精心勾兌是制勝的法寶。

其次是利用源遠流長的釀酒歷史大打文化牌。戰爭只能使失敗方暫時臣服，文化的長期侵蝕會讓人麻木，讓不了解的變成了解，讓無所謂者變成追隨者，加上國酒的風范，徹底征服了客戶的內心。

最后是首創了國內白酒高端“年份酒”的先河，取得了先機，開拓并引導了市場。隨后眾多酒廠也冒出了“年份酒”，是盲目效仿，有濫竽充數之嫌。

五糧液

90年代不僅是單價超過茅臺，銷量業績也是無冕之王。

首先是營銷策略的大膽突破。那時五糧液就是標桿，制定的任何營銷方案總能造成轟動，有牽一發而動全身的感覺，引領著白酒業的時尚，帶來許多效仿和追隨者。率先使用饑餓療法，打破市場平衡，調價后更顯自身優越，彰顯王者榮耀。

其次是巧妙運用貼牌和買斷的手法。為加速占據市場和推廣品牌的影響力，大膽采用貼牌，一定時期內也叫響了金六福等諸多品牌；經銷商買斷經營的做法也是恰到好處，一方面給予五糧液廠家資金的快速回籠，另一方面也調動經銷商的積極性，義不容辭開拓市場，為五糧液品牌擴張奠定強有力地基礎。當然，特殊時期的貼牌特殊做法，后期也給五糧液帶來部分負面效應，好在能及時調整。

洋河

90年代的洋河優曲單價不超過10元，屬于小而眾的白酒。江蘇的三溝一河也曾獨領風騷，各自一片小天地，為振興蘇酒，經江蘇省政府和宿遷市政府的協調，洋河與雙溝吞并建立蘇酒集團。

首先提出“綿柔型白酒”概念。在濃香型白酒中確定自己風味，通過修訂標準中感官的參數來確定發言權，迅速占領制高點。

其次是靈活的經銷機制?？偣驹诟鞯刈越ǚ止净蜣k事處，直接進行市場推廣和產品銷售，選擇地方大經銷商的同時，也培育二級經銷商作為備胎，作為配合角色的經銷商必須在分公司的領導下，強大的營銷模式和執行力抗衡了其他品牌營銷團隊，運用靈活多變的機制，迅速樹立了洋河市場上核心競爭優勢。先是占領南京市場，再覆蓋江蘇，后延伸周邊省市，逐步滲透，步步為營。

最后是廣告效應。從“洋河藍色經典，男人的情懷”到“中國夢，夢之藍”，句句深入人心，撩起你購買洋河的欲望，本世紀初白酒業成功的典范就是洋河華麗的轉身。

雖然洋河在業績上名列探花，但與茅臺五糧液相比還是有較大差距，茅臺蘊含的文化功底和追求卓越的品質，恐他人難以撼動，五糧液骨子里永掙第一的霸氣，恐也難以超越。

作為一個江蘇人，我愛江蘇，更愛洋河。我說你罵你，不是黑你，只是希望你做得更好！對夢之藍和天之藍的評價不錯，但海之藍不敢恭維，屢屢上頭讓我敬而遠之?？壳楦袕V告打出來的品牌，不連續追加，也會步入秦池的后塵。更希望洋河不要削減研發費用，加大研發投入占比，優化產業結構，提升產品質量。

前有來者，后有追兵。暫未列三甲的其他品牌有很多，我還看中瀘州老窖、劍南春、郎酒、汾酒和古井貢酒等，形成你追我趕的態勢，才能促使白酒業的有序競爭。期望名酒提價不降質，能讓酒友真正享受到瓊漿玉液。