剛入行白酒銷售行業，這個行業前景怎么樣？

中國的白酒行業有過高潮也有過低谷，理性看待市場行情的上漲或者下行才有利于創業者把握行業趨勢。距今，中國白酒行業一共經過三輪行業調整，在最近的一輪行業調整中，即使是名酒也備受煎熬，2014年茅臺股價最低時118元左右，同樣是2014年，雙十一期間曾有商家以“一瓶53°飛天茅臺加一瓶52°水晶盒五糧液1111元”進行促銷。如今，白酒市場一片欣欣向榮的景象，那是不是酒業的春天到了，是不是小酒企的福音？

以史為鑒，我們先來回顧下白酒行業的三次行業調整，希望能夠對你有所啟發。

在1988年到1992年，白酒行業經受了第一次行業調整。起因是1988年白酒行業自主定價權放開，供需關系使得名酒價格瞬時數倍上漲，導致1989年國家提出整治并限制政府白酒消費，名酒呈現“老外不喝、黨政部門不喝、老百姓不喝”的局面。黨政部門由于政策緣故不喝，老百姓因為價格高而不喝。面對這樣的局面，降價自保成為名酒的選擇，茅臺酒從208元陸續下調到95元，五糧液陸續下調到45元，瀘州老窖陸續下調到35元。

應對危機，化解危機，轉危為安，在本輪調整中，古井貢酒連續推出“降度降價”、“負債經營”、“保值銷售”策略。其中依靠“降度降價”（低度酒賣低價）的方式成功走出困境。調整期后的白酒行業進入快速發展期，山東孔府家酒開啟廣告營銷時代，廣告酒風靡一時，秦池、孔府宴等酒企紛紛搶奪央視標王，白酒行業進入快速發展時期。

在1988到2003年，白酒行業經受了第二次行業調整。主要原因在于政策、行業、經濟三方面。政策方面，1996年，國家23個部委聯合簽署公務宴不喝白酒，并出臺《酒類廣告管理法》，限制白酒在媒體投放廣告。行業方面，1997年，秦池被媒體曝光外購基酒，陷入“勾兌危機”，銷售額一落千丈。后年，山西朔州假酒案爆發，引發公眾對白酒消費的恐慌。國家對于白酒行業實施生產許可證制度，限制白酒企業擴大生產規模并對糧食類白酒、薯類白酒采用復合計稅。經濟方面，受1997年亞洲金融危機影響，中國市場消費疲軟，很多名酒企業瀕臨破產，大量“廣告酒”品牌倒下。曾經風光一時的古井貢、瀘州老窖、汾酒等名酒企業陷入經營困境。

應對危機，化解危機，轉危為安，在本輪調整中五糧液首創買斷經營模式，并大力開發OEM（貼牌）產品以期實現高端占據品牌制高點、中端上量賺大錢、低端力保市場高占有，全興于1999年推出水井坊，瀘州老窖于2000年推出國窖1573，洋河藍色經典于2003年推出，白酒行業逐步走出行業調整，迎來“黃金十年”。

在2012年到2015年白酒行業經受了第三次行業調整，2012年，國家出臺“八項規定”及“六項禁令”，整治“三公消費”。同年，酒鬼酒陷入“塑化劑”風波，白酒行業進入深度調整期。應對危機，化解危機，轉危為安，在歷經多年的市場低迷后，2015年部分名酒企業穩住市場，2016年名酒企業出現弱復蘇，2017年茅臺、五糧液等名酒企業走出行業調整，進入全面復蘇，酒業再入快車道發展。在這一階段重視商務及大眾消費，產品結構向中低端延伸，高端白酒降價穩住市場是各大酒廠渡過危局的關鍵。

從三次行業調整可以看出，白酒行業的發展趨勢總體來說是波浪式的上升，面對挑戰，再克服挑戰，再不斷向前，這是幾十年白酒市場發展的基本規律。最近幾年，白酒行業呈現穩步上升趨勢，2019年初，四川“兩會”釋放重大信號，把“壯大川酒等優勢特色產業”寫入了政府工作報告，政策上的支持對白酒行業的良性發展有重要推動作用。名酒備受市場認可，飛天茅臺甚至一瓶難求，這無疑釋放出非常積極的信號，白酒市場要迎來新的高光時刻，有人把這稱之為酒業的新“黃金十年”。

但是，我們也要看到行業二八效應凸顯，新的市場機遇大部分被名酒廠所瓜分，留給其他中型酒廠的發展空間并不樂觀。對于小型或者或作坊式酒廠來說，憑借低廉的勞動力成本與對根據地市場的良好覆蓋，可能還有所助益?？傊?，創業有風險，入坑需謹慎。

（本文整理于酒水行業研究者、《中國酒業》智庫專家歐陽千里的相關文章）