做白酒行業如何找客戶？

自國營糖酒公司“統購統銷”模式終結以后，白酒渠道就呈現出百花齊放的狀態。目前來看，白酒流通渠道主要以流通、酒店、團購、賣場、電商五種形式為主。在此之中，代理商起到了承上啟下的關鍵作用，對于白酒廠家來說，如何尋找到足夠多且優質的代理商，已成為關乎其能否打開市場乃至能否盈利的重要問題。

能否成功吸引到代理商，核心是產品是否具有核心競爭力。同樣的品質比價格，酒品質雖不突出但勝在便宜，可以利用價格優勢獲得競爭優勢。同樣的價格比創意，酒不比別人便宜，但是可以通過定制的方式更好的切合特定的消費群，這樣也可以獲得競爭優勢。再者，也可以通過優惠的代理政策，比如高額返點、品鑒會補貼等形式吸引優質代理商。

值得注意的是，酒廠與代理商關于產品需要考慮話語權的問題，酒廠能夠允許代理商擁有多高的話語權關系到代理模式的確定。品牌力足夠強大的酒廠多采用廠家主導模式，酒廠對渠道擁有絕對的控制力。為了生產經營成本的降低，酒廠可以采用經銷商主導模式，廠家專注于產品生產及品牌總體宣傳，其例如市場開發責任則由經銷商完成。廠家與經銷商還可以采用收益共享的共贏模式。需要特別強調的是，酒廠與代理商是雙向選擇的過程，代理商在選擇酒廠的同時，酒廠也要仔細甄別代理商的資源、能力。

從市場出發，我們可以看到中低端酒水比較常見的消費場所可以分為超市、煙酒店、酒水批發市場、酒店等。因此我們可以從線下進行定點宣傳的方式來獲取潛在的代理商，通過面對面的商談與實地考場讓在本地區具有影響力的經銷商成為酒廠未來的潛在客戶。不得不提的是，在互聯網普及和購買群體年輕化的影響下，新興的電商模式異軍突起，如何在線上提升影響力，已成為有遠見的酒廠深入思考的問題。

在互聯網時代，大家想要獲取一些資訊通常第一時間會利用搜索引擎進行檢索，因此酒廠可以利用SEO/SEM技術讓自己在用戶檢索白酒代理等關鍵詞時，自己的網站排在搜索結果的前面。對于酒廠而言，還可以采用IM推廣、EDM郵件發送、SMS短信發送等方式廣撒網的進行獲客?，F在比較流行的還用通過今日頭條、微信公眾號、百家號等利用優質原創內容進行軟文傳播的方式。類似的方式還有不少，有需求的酒廠可以按需選擇。

回溯改革開放以來的白酒發展史，有很多酒廠經過一步步發展成為了一方巨擘，也有很多的酒廠經過幾十年的發展一年不如一年，這其中的關鍵除了時也命也以外，最為重要的不外乎品質二字。讓喝到產品的人感受到滿意，讓聽說過產品的人認可，那么代理產品的人自然會忠誠，這就是所謂的“近悅遠來”。

（作者周錦程，系酒水行業研究者、《中國酒業》智庫專家歐陽千里助理）